凱恩利機(jī)械(圖)|惠州CNC數(shù)控車床|CNC數(shù)控車床 ：

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問(wèn)汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無(wú)法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無(wú)法與總部職能對(duì)接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來(lái)說(shuō)是便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來(lái)達(dá)成銷售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來(lái)構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問(wèn)題在于過(guò)度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。

凱恩利CNC數(shù)控車床的結(jié)構(gòu)

     東莞數(shù)控車床的布局主要是由車床的主軸、尾座等部件相對(duì)床身的布局形式與臥式車床基本一致，而車床的刀架和導(dǎo)軌的布局形式發(fā)生了根本的變化，這是因?yàn)榈都芎蛯?dǎo)軌的布局形式直接影響數(shù)控車床的使用性能及村L床J結(jié)J和外觀。另外，數(shù)控車床都設(shè)有封閉的防護(hù)裝置。凱恩利CNC數(shù)控車床床身導(dǎo)軌與水平面的相對(duì)位置共有4種布局形式。

　　1、水平床身的I藝性好，便于導(dǎo)軌面的加工。水平床身配上水平配置的刀槊可提高刀架的運(yùn)動(dòng)速度，一般可用于大型數(shù)控車床或小型精密數(shù)控車床的布局。但是，水平床身下部空間小，導(dǎo)致排屑困難。從結(jié)構(gòu)尺寸上看，刀架水平放置使得滑板橫向尺寸較長(zhǎng)，從而加大了機(jī)床寬度方向的結(jié)構(gòu)尺寸。

　　2、水平床身配上傾斜放置的滑板并配置傾斜式導(dǎo)軌防護(hù)罩的布局形式，一方面，凱恩利CNC數(shù)控車床具有水平床身工藝性好的特點(diǎn)；另一方面，機(jī)床寬度方向的尺寸較水平配置滑板的要小，且排屑方便。

　　3、水平床身配上傾斜放置的滑板和斜床身配置斜滑板的布局形式被中小型數(shù)控車床所普遍采用。這是由于此兩種布局形式排屑容易，切屑不會(huì)堆積在導(dǎo)軌上，也就便于安裝自動(dòng)排屑器；操作方便，易于安裝機(jī)械手，以實(shí)現(xiàn)單機(jī)自動(dòng)化；機(jī)床占地面積小，外形簡(jiǎn)潔、美觀，容易實(shí)現(xiàn)封閉式防護(hù)。

　　4、斜床身導(dǎo)軌傾斜的角度可為30。、45。、60。、75。和90。（稱為立式床身）等幾種。傾斜角度小，排屑不便；傾斜角度大，導(dǎo)軌的導(dǎo)向性差，受力情況也差。導(dǎo)軌傾斜角度的大小還會(huì)直接影響機(jī)床外形尺寸高度與寬度的比例。綜合考慮上面的諸因素，中小規(guī)格的數(shù)控車床，其床身的傾斜度以30度為宜。

                                       中國(guó)機(jī)器人在無(wú)人化作業(yè)中大有作為

  凱恩利的CNC數(shù)控車床能發(fā)輝什么作用呢？怎么配合的問(wèn)題，需要考慮中。

2016年，機(jī)器人、3D打印反復(fù)被市場(chǎng)“升溫”。從眾多新興產(chǎn)業(yè)股票看，近兩個(gè)月表現(xiàn)強(qiáng)勁的機(jī)器人概念股無(wú)疑具備廣闊的發(fā)展前景，機(jī)構(gòu)認(rèn)同度也處于較高位置。

　　智能機(jī)器人已經(jīng)介入到了人類的生產(chǎn)和生活中。以深圳為例，與機(jī)器人技術(shù)相關(guān)的信息、家電、通訊等裝備制造業(yè)的產(chǎn)品規(guī)模已達(dá)3000多億元，居全國(guó)前列。2012年深圳的機(jī)器人企業(yè)產(chǎn)值平均增長(zhǎng)速度超過(guò)了30%，個(gè)別企業(yè)的增速甚至達(dá)200%。未來(lái)這一行業(yè)仍將保持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)爆發(fā)將是大概率事件。

　　當(dāng)前，政府的政策支持也在同步跟進(jìn)。要求到2020年，中國(guó)要形成較為完善的工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)體系，培育3-5家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭企業(yè)和8-10個(gè)配套產(chǎn)業(yè)集群；攻克伺服電機(jī)、精密減速器、伺服驅(qū)動(dòng)器、末端執(zhí)行器、傳感器等關(guān)鍵零部件技術(shù)并形成生產(chǎn)力。今后幾年，中國(guó)將把機(jī)器人生產(chǎn)力作為中國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展調(diào)整重要的支撐點(diǎn)。

　　有分析人士表示，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)將是繼汽車、計(jì)算機(jī)之后出現(xiàn)的新興的大型高技術(shù)產(chǎn)業(yè)?！笆濉笔侵袊?guó)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，市場(chǎng)需求將呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，工業(yè)機(jī)器人的需求量將以每年15%-20%的速度增長(zhǎng)。

　　當(dāng)然，隨著機(jī)器人的不斷“擴(kuò)張”，如何看待人和自動(dòng)化的機(jī)器人之間的關(guān)系成了我們不可回避的問(wèn)題。不可否認(rèn)，大批機(jī)器人在眾多行業(yè)里大顯神通的確可能會(huì)搶奪人類的工作機(jī)會(huì)，但從另一方面看，正是由于機(jī)器人的分擔(dān)，人類也得以免予從事危險(xiǎn)和單調(diào)重復(fù)的差事。這樣一來(lái)人類才有更多的精力專注于人類本身的價(jià)值。我們并不需要與機(jī)器人為敵，而要順勢(shì)而動(dòng)，與機(jī)器人“并肩作戰(zhàn)”。